《誰說人是理性的》一書作者丹.艾瑞利曾做過一個啤酒實驗,他在酒吧中免費請顧客喝啤酒,並在點酒時提供客人4種口味不同的啤酒。而在送上客人所點的啤酒時,艾瑞利附上一份用釀酒場信紙印製的簡短問卷,並在問卷上詢問客人對於自己所選啤酒的喜愛程度,以及他們是否後悔選了這口味的酒。作者重複這個流程服務了另外49桌的客人,並發現所有的客人都沒有跟別人分享自己所喝啤酒的舉動。

接著,作者又改用新的流程服務另外50桌的客人。這一回,艾瑞利先敘述啤酒的特色,然後把一小張標有四種啤酒名稱的酒單交給受試者,請他們將想要喝的啤酒寫下來,而不是公開說出來。這樣一來,點酒就成了私下進行的行為,客人彼此之間並不知道對方點了什麼酒,也就沒有互相影響的問題。

丹.艾瑞利發現,當人們輪流說出自己所點的啤酒時,其選擇和私下點酒不同。輪流點酒的時候,每一桌選擇的啤酒類型比較多,也就是選擇的多樣化;但當其他種啤酒都有人點的時候,受試者選擇了跟大家不一樣的選擇,儘管這不是他們原本想喝的酒。

至於受試者喜歡他們自己點的酒嗎?艾瑞利的推論是:「如果人們點的是先前沒有人點過的啤酒,也就是說他們的選擇只是為了表達自己是有主見的人,那麼他們很可能會點到自己不想喝或不喜歡的啤酒。」

從這樣的試驗結果顯示,人們會因為受到他人的選擇影響,而做出與自身喜好無關的決定。標準經濟學認為人是理性的,以理性的態度決定對自身最好的選擇。但從行為經濟學的相關實驗卻告訴我們人並不都是理性的,而且不理性的程度遠高於標準經濟學的假設。

雖然人類並不完美,經常受到各種內外在因素(如環境、地位、短視近利)而犯下不理性的決策錯誤。但艾瑞利認為:「假如我們在做決定時老是犯同樣的錯誤,那麼我們何不找出新的策略、工具、和方法,來幫助自己做出更好的決定,增進個人福祉?」比如一個老是在追高殺低的投資人,他應該想辦法調整自己的投資策略,或是看看自己在擇股流程的問題,並從投資紀錄中發現自己的盲點。

如能找出影響自己投資決策的不理性因素,對於投資績效的改善相信會有一定程度的助益!

延伸閱讀:

誰說人是理性的!:消費高手與行銷達人都要懂的行為經濟學(全新增訂版)



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