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成功,就是要快速砍掉重練 電商黑馬創業家兄弟屢創驚人營收的55個商業智慧!
傅瑋瓊 採訪撰文 天下文化出版

簡評:本書為作者採訪撰述電商公司創業家兄弟能在市場上異軍突起的五十五個商業智慧!
電商實戰KNOW HOW

  1. 公司資本小、人又少,很難和什麼都賣的大型電商網站競爭,不如從專門一點的領域切入。

  2. 創業歷程也許就像火箭升空,每一個階段需要不同的推升燃料。「傻勁」就是最初的推升動力,然而傻勁不會陪創業者太久。

  3. 即便擁有好的點子和創意,甚至得到國內外大獎的光環,獲得媒體大幅報導宣傳,並不代表就能帶進收入,讓網站營運實質獲利。

  4. 會員要從零到一百、一千或一萬個,是最困難的。但只要突破30、40萬以後,一切會變得越來越容易,因為網友會介紹網友,朋友介紹朋友,就像滾雪球一樣快。

  5. 即使做了很多失敗的嘗試,但地圖日記創業團隊始終做了一件對的事,那就是努力讓網站長大茁壯。1億頁次的月瀏覽頁次,確實是有價值的。

  6. 在資源有限的狀況下,要驗證市場很困難,如果要靠自己毫無方向嘗試,非常燒錢,因此切入市場最好的方法,就是找別人已經驗證過成功的商業模式。

  7. 在思考一個事業時,找到客群的能力、招商的能力、網站獲利的空間,如果這三個問題都能被解決,才是一個可以做的商業模式。

  8. 當市場出現一個新機會,進入者只有3到6個月的時間進入這個領域,當你晚一點進來,這道門已經關了,因為取得新用戶的成本已經被墊高,招商的困難度也提高。

  9. 無論什麼點子都要先試試看才知道可不可行,就先小規模、快速嘗試,測試在台灣是否可行。若發現在台灣不太行得通的地方,就著手修改,達到本土在地化;若有了數字回饋,評估可行就繼續做下去;若沒有成效,就馬上收手。

  10. 網路公司最大的成本就是時間,在快速變化的網路世界,可以用速度去抵消其他的風險和成本。

  11. 網路修改的成本極低,不要執著想出滿分的創業好題目,只要有60分就趕快去做。讓市場去驗證,找到可以活下去的商業模式。

  12. 觀察毛利率變化有一個關鍵數字-15%。通常實體零售店租佔營收的比例是15%,而中小型電商網站、人事等管銷營運支出大約是15%~20%。因為當大型電商毛利率低於15%時,實體零售和小型電商將無利可圖,很難打贏這場仗,終將逐漸退出市場。

  13. 一個產業或市場最怕的是沒有競爭者,若希望成為核心的銷售通路之一,就要比競爭者更敢、議價能力更好,才有機會占到市場的中心地位;如果3、5年之後還存活著,才有機會吃到市場的餅。

  14. 不計代價,即便犧牲利潤,虧錢補償消費者,也要解決出貨問題,不僅能贏得消費者的信任,更可以提升客戶的黏著度。

  15. 如果一個商品真的有足夠的吸引力,能夠吸引到不算小的族群,把它拉出來,單獨以這類商品做一個垂直型網站,在看似飽和的電子商務市場,還是有存在的空間。

  16. 大型電商什麼東西都賣,雖然可以追求「長尾效應」,創造最大的營收,但那一塊市場已經飽和進不去了,介入的時機點已經過了。

  17. 看起來好像已經很飽和的電商領域中,其實還有一塊尚未被滿足的缺口,那就是一些新奇、特別、價格又非常低的生活居家用品。

  18. 價格競爭力絕對是網站吸引消費者很重要的因素,因此從網站上線的第一天,就要專注在擁有比競爭者更強的優勢。而價格競爭優勢的關鍵在於平均每個SKU的銷售能力,只有高銷售能力才有高議價能力。

  19. 幾經創業的他們深知在人的需求上有些灰色地帶,電商平台的任務就是用最經濟實惠的價格,提供消費者不一樣的消費體驗,喚起消費者內心深處的潛在需求。

  20. 品牌商品的銷售佔比提高,對整體毛利率拉升並無裨益,但品牌商品有助於提升平台整體品牌形象,可帶來新客戶和更大的業績成長

  21. 商品數量少的好處,就是每一個有競爭力的商品可集中資源銷售。只要價格夠具競爭力,可能就會爆賣。運用這種方式,成功經營位於平台兩端的會員及廠商關係。

  22. 要找到最貼近消費者需求的商品,可以透過三個方向:一是關鍵字熱門搜尋排行榜,二是時事議題,三是競爭網站的商品趨勢,從中發掘可能熱銷的爆品。

  23. 消費者的回購率,是電商營運的重要指標,消費者滿意與否,不僅攸關是否回饋,也是影響電商業務能否持續成長的關鍵。

  24. 平台最大的價值,就是建立雙邊的信任。除了要在界面上盡可能讓消費者對之前購買的商品評價外,更要讓評價的機制能夠直接影響商品的銷售。

  25. 讓評價和流量分配高度連動,評價好的商品,系統要給予較高的流量,分配更多的行銷資源,評價不好的商品,即使業績賣得多好,也應該讓它自動下架。

  26. 利用破盤價的氣魄,以及犧牲毛利的做法,可以吸引無數消費者的目光,這等於用百萬元取代廣告行銷費用,換來可觀的網站流量、聲量以及大量的訂單。

  27. 找到好產品很重要,但好產品仍需要靠一些催化劑,這些催化劑,可能是大量的廣告、創造爆紅的議題、社群操作等等。

  28. 只保留一、兩個最有競爭力的精選商品,再用最多的廣告資源,把營業額衝到最大,運用這種方式經營消費者和廠商關係,全力將行銷資源集中,強打會爆紅或熱銷的商品。

  29. 一家新創公司,想的不應該是怎麼樣省錢,而要想辦法如何很快地拿下市佔率。利用資源讓市場擴大,替公司賺更多的錢。

  30. 雖然免費貼圖上架,需要付出非常高的成本,卻是宣傳品牌的好管道,一方面利用貼圖上架時創造話題,發掘潛在新客群,喚回舊客戶的注意,一方面藉不時變換貼圖風格,觸及不同品味的族群。

  31. 有效率的數位廣告是電子商務公司重要的成長引擎之一,但付出去的廣告預算必須能夠回收,而5倍的廣告費用投報率是最理想的狀態。

  32. 擁有自己的行銷團隊可以有以下幾點優勢:第一,反應快,目標導向,能夠負起更多責任。第二,可以競逐最佳的頂尖人才。第三,抓住所有資料的使用權。

  33. 透過導入AI機器學習,採用程式化購買,可以把ROI最大化,而ROI就是每一塊錢的廣告費投資報酬率,使廣告更精準發揮成效。

  34. 透過結盟,可以互相分享彼此的優勢,不僅可以共享資源,提升商品議價能力,因此,在市場上找到合作夥伴,是一件重要的事情。

  35. 不買廣告,跟別人合作也是某種程度的廣告。合作網站可以成為流量的來源,所以其實也是一種廣告的變形。

  36. 網購市場是價格競爭的大鴻海,唯有掌握流量和議價能力,電商才能持續成長,並提高知名度。

  37. 鼓勵消費者對商品評價,一來可以增加用戶和網站互動的真實感,創造客戶黏著度和回購率。二來也可以瞭解商品服務情況,提供其他消費者購買的參考,讓收到商品時更符合消費者期待。

  38. 想辦法用成本最低的方式,去驗證概念是不是如同自己所假設的一樣,當假設的概念和目標可以達成之後,再投入更多的資源去優化,做出更好的成果。

  39. 如果有一件事情要做到第三次,就應該把它變成系統化。只要講得出怎麼做的,有一個很標準的規則,就可以自動化,很多工作其實可以外包給系統,不需要人力重複去做。

  40. 系統做得比人好的,就應該要讓系統去做;人做得比機器好的,則讓人去做。讓系統精準的選擇符合市場要求的商品去販售,人則負責掌握需要彈性判斷的作業。

  41. 經營網站久了,會習慣用人的角度看待網站功能,或作商業判斷。但機器學習所找到的答案往往和人想的很不同,data team做的事情,就是證明透過機器學習到的答案勝過人用經驗所做的判斷。

  42. 要雇用一個永遠以數據為本、以數據思維為出發點的人才。在大數據時代,AI的技術成本已經很低,在研發成本漸趨合理下,擁有數據的公司都應該嘗試發展AI。

  43. 經由消費者對每種商品、每週在網站上的搜尋數量,可以得知消費者對於商品的喜好趨勢;也可以隨時查詢往年每個月份的商品銷售狀況,研判是否要提前準備季節性商品,像是水果、雨季商品等。

  44. 通常女性消費者在採購自身商品之餘,會顧及家庭生活的需求而採購,因此,一站式購物可以創造更好的購物體驗和收益,掌握龐大的女性經濟商機。

  45. 不建倉庫、不介入物流端,才能具備急馳的條件和能力,跑得飛快。要自建倉儲做物流,必須投入大量資金,經營模式得往重資產移動,對新創事業來說,並非明智之舉。

  46. 輕資產化是讓公司成長最快的經營模式,然而,輕資產化的同時,務必要把資源投注在控管消費者在意的各項流程上。

  47. 火箭之所以為火箭,是因為上面載了一群很厲害的人,這群人才是火箭之所以成為火箭的關鍵。優秀的團隊人才在極富變化的科技環境中,更具備了創造極佳績效的實力。

  48. 跌倒了沒有關係,倒下去時,一定要順手抓起一把沙子或泥土,至少要有點收獲!那些收穫都會成為未來邁入下一部很重要的養分。

  49. 電商環境變化快速,市場總值越來越大,但也越來越轉向資本戰。而在叢林裡打野戰,保持彈性與速度,才是決勝的關鍵。

  50. 平台透過系統化,不僅能讓系統決定符合市場需求的商品上架,商品編輯流程也能用系統處理,審價、比價甚至也能透過系統完成,員工只要負責掌握需要彈性判斷的作業,大大提高工作效率。

  51. 在網路世界永遠都在測試,失敗時並非真的失敗,只是找到一個不太可行的方法而已,若發現這個方法不太可行,明天就要再嘗試換另一個方法,直到找到可行方案為止。

  52. 公司要有明確的中心思想、堅實的核心價值和良好的企業文化,雖然沒有長遠的計劃,但有強大的執行力,能且戰且走、隨勢調整,找到最佳策略,創造最大化利益。

  53. 朝令可以夕改,並非經營者行事草率、不負責任妄下決策,而是網路世界本來就瞬息萬變,發現決策有盲點,而需要立即更改策略。

  54. 企業發展能不斷成長的秘訣,就是利用第一曲線還在攀升之際,有足夠的時間、資源和精力,去啟動第二曲線,以超越最初的摸索階段,再創新高。

  55. 網路發展趨於成熟,現金廠商最不缺的就是再多一個開店平台,在消費者有眾多選擇下,廠商並非平台的中心,消費者才是,平台要能抓住消費者才可能長期生存。



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